¡Hola de nuevo! quiero en esta oportunidad compartirles un poco de mi experiencia en Inbound Sales en Latinoamérica y por lo que la mayoría, por no decir todas las empresas, han tenido que pasar, pues como sabemos el proceso de compra ha cambiado en estos últimos años.

¿Y esto a que se debe? A varios factores pero algunos de ellos y más fuertes han sido por el uso masivo del Internet, las nuevas tecnologías y por supuesto el gran manejo de la información por parte del cliente. Lo cual le da mayor confianza en hacer compras online o de manera automática, sin tener que hablar en ningún momento con alguna persona para realizar la compra del producto o servicio que desea adquirir.

Entonces, ¿Qué podemos hacer para seguir en el mercado y no quedarnos atrás? La respuesta es simple, comenzar a hacer Marketing Digital, la cual es una poderosa estrategia que te va ayudar a incrementar tus ventas a un menor costo, ya que vas a disponer de un mayor número de vendedores capacitados con más tiempo para atender un volumen mayor de clientes sin dejar de ofrecer un excelente servicio. Por esto te recomiendo comenzar con una metodología de Inbound Sales.

Pero, ¿Qué es el Inbound Sales…? Inbound Sales es una forma moderna de vender que genera más ingresos, donde estarás aprovechando mejor las tecnologías que tienes a tu alcance sin dejar de ser proactivos. Decimos que es un proceso que ocurre dentro de casa donde organizamos los Leads generados, calificados y listos para comprar por medio del Marketing Digital.

¿Debería cambiarme para un modelo Inbound Sales?

De acuerdo a lo que he podido ver en mi experiencia, puedo decirte que si no quieres quedarte atrás y quieres ser una empresa competitiva en el mercado, está es una nueva técnica que varios emprendedores y grandes empresas ya comenzaron a realizar y los resultados hablan por sí solos, pero quisiera acompañar mi respuesta con un reciente estudio llamado “The Trend Changing the Sales”.

Este estudio fue realizado en conjunto con uno de los más populares pensadores en este campo Steve W. Martin, donde se mostró que el 47% de los líderes comerciales están migrando para realizar ventas dentro de la empresa (Inside Sales), un modelo que combina perfectamente con Inbound Sales.

En este estudio se entrevistaron empresas de distintos sectores donde más de 100 empresas líderes en tecnología han cambiado su proceso de ventas por Inside Sales y una de las preguntas fue relacionada a saber cuáles fueron los principales factores que motivaron a que realizaran este cambio y esto fue lo que respondieron:

El 60% de las empresas dijeron que este cambio afectaba directamente el lucro o los ingresos, ya que el modelo Inside Sales reduce de manera significativa los costos a comparación de las ventas tradicionales, puesto que estas generan costos de transporte, hospedaje y productividad. Por ejemplo, imagina cuanto tiempo inviertes cuando tienes que visitar clientes y debes aguantarte el tráfico de la ciudad para movilizarte hasta donde está el cliente, pues bien el tiempo en los negocios vale oro y esto querido amigo, genera una disminución en tu productividad.
Además el 54% de las empresas entrevistadas comentaron que este cambio permite hacer reuniones mediante el uso de herramientas online como Skype o Hangout de Google generando avances tecnológicos en los procesos de la empresa. Es decir, que dentro de tu empresa puedes comenzar a realizar procesos internos que antes realizabas de manera tradicional o manual aprovechando los beneficios que trae el uso de la tecnología en tu negocio.

Sin dejar a un lado la aceptación que cada vez más tiene en los consumidores el proceso de ventas online ya que ahora el comportamiento de compra está cambiando, ¿Quién no ha realizado una búsqueda o compra de productos/servicios usando su celular?

¿Qué es lo que cambia en el proceso de ventas?

Antes de llegar a esta etapa de generar ventas, sabemos que detrás de todo esto tuvimos que levantar datos de clientes prospectos, visitar a clientes potenciales haciendo un primer abordaje, además calificar si el número, o dirección están correctas entre otras informaciones que un vendedor necesita confirmar antes de llegar al cliente potencial.

¿Cuánto tiempo pierde el vendedor en esto? Bastante y algo que he aprendido en ventas es que un minuto vale oro, así que debemos aprovechar cada segundo que el cliente potencial nos está dedicando para comprender sus necesidades y entender cómo mi empresa puede ayudarlo a satisfacer esta necesidad.

Para que puedas ver la diferencia mencionaré algunos modelos de ventas más conocidos y aplicados, como te vas a dar cuenta cada uno tiene ventajas y desventajas, lo importante es que puedas saber cuál es el que mejor funciona para tu empresa.

Voz a Voz: Es una buena forma de vender ya que tu marca se hace viral de manera orgánica, no tiene costos y la tasa de conversión puede llegar a ser alta ya que las personas confían más en comprar un producto o adquirir un servicio cuando alguien cercano habla bien de tu marca. Todo suena muy bueno, pero tiene un problema y es que no es escalable ni genera una facturación mensual continúa entonces si sólo nos quedamos esperando que nuestras ventas vengan por esta estrategia el volumen de ventas será bajo.
Venta estructurada: En este modelo la prospección de clientes es activa y necesitamos de un gran esfuerzo para dar a conocer al mercado tu marca, es bien efectivo pero cada vez es más caro y difícil de mantener los costos de desplazamiento, además de perder tiempo de los vendedores en estos trayectos o en las salas de espera del cliente, lo cual a largo plazo se convierte en algo poco escalable.
Ventas online: Existen empresas que solamente se encuentran en la internet y consideran que sus productos se venden solos por estar en internet, pensando que los consumidores van a ingresar en su sitio web, comprar y usar su producto, esto puede suceder pero la tasa de conversión no es muy alta y podemos estar perdiendo muy buenas oportunidades. Por eso necesitamos generar contenido, materiales que sean de interés para nuestros clientes potenciales y hacerlos avanzar a la compra de nuestros productos o servicios.

Entonces te preguntarás ¿Cómo voy a incrementar está tasa de conversión? la respuesta es con Inbound Sales, ¿Has escuchado de Google, LinkedIn o Zendesk? Bueno … ellos comenzaron a utilizar está técnica que es bastante usada actualmente ya que además de tener disponible sus productos para quien quiera comprar sus productos o servicios y salir usándolos, también poseen un área con equipos dedicados al Inbound Sales pues el consumidor necesita ser guiado en el proceso de compra para que la tasa de conversión incremente.

En este tipo de empresas el área de Marketing es el responsable por la generación de clientes potenciales (Leads) y genera la calificación de los mismos para entregar al equipo de Inbound Sales los Leads Calificados, es decir que cumplen con las características de tu público objetivo.

El papel entonces del área de ventas es más importante aún, ya que ellos se convierten en consultores y su objetivo principal es entender mejor cómo tu producto o servicio hace sentido para los problemas que posee el cliente y ayuda a solucionarlos con mayor eficiencia, priorizando.

Entonces como vendedora no solamente hablo de mi producto o servicio, yo comienzo preguntando cuáles son los desafíos que tiene mi cliente potencial y cuáles son los objetivos a los que quiere alcanzar si mejoramos ese procesos o problema.

Es decir, primero comprendo las necesidades de mi cliente y es ahí donde presento para él una estrategia, una posible alternativa que tal vez ni siquiera tenía en mente pero que al realizar un benchmarking, una investigación del mercado abro la perspectiva de mi cliente y le muestro cómo obtendrá sus resultados, presentando casos de éxito, ofreciendo contenidos, materiales y herramientas complementarias entre otras, que demuestran para él que debe comenzar AHORA, generando priorización de este problema en la mente del cliente. Entonces es ahí donde puedo mencionar cómo mi producto o servicio puede ayudarlo a él y los beneficios que obtendrá.

No olvides que no vendes un producto o servicio, vendes lo que tú producto o servicio puede hacer por el cliente, ayudándolo a solucionar un problema o satisfacer una necesidad que posee y que no está siendo satisfecha, es por esto que te está buscando.

¿Cómo vender para Inbound Leads?

Vender para Inbound Leads es como pescar con una red, traemos bastante cantidad de peces pero también algunas piedras, corales que vamos a descartar, por esto es muy importante tener bastante ítems de calificación para estos leads.

Vender no es solo conocer tu producto/ servicio y decir por que es mejor que la competencia, este proceso debe ser consultivo, es decir, el consultor de ventas necesita hacer un análisis del cliente potencial o del negocio del cliente potencial para saber de todos los beneficios que puede ofrecer tu producto o servicio cuál es útil e importante para el cliente.

La clave es no dejar que tus leads se enfríen, es mejor si los contactamos al poco tiempo de que dejaron sus datos o convirtieron, específicamente en las primeras horas pues el tema sigue en su mente, es en ese momento que podemos comenzar a usar informaciones que inteligentemente Marketing obtuvo del lead para entender mejor la necesidad que cada lead o cliente potencial tiene y así direccionar la conversación para una sola solución que atraiga al lead y vea en tu negocio la solución perfecta para el problema que posee.

Existen varias informaciones que nos ayudan a comprender mejor el problema del lead como por ejemplo: En qué etapa del proceso de compra está el lead o sobre cuáles productos/servicios se encuentra interesado. Entonces te estarás preguntando … ¿Y si el Lead no es bueno debo enviarlo a mi equipo de ventas? En este caso lo mejor es devolver el Lead para el área de marketing de tu empresa y nutrir a este lead hasta que esté listo para comprar.

Los beneficios de pasarte a Inbound Sales

En la investigación que les mostré en la parte superior, los líderes de empresas que han realizado el cambio para Inbound Sales comentaron sus principales ventajas y también mencionaré las que a partir de mi experiencia son los principales beneficios:

Mayor facilidad de traer un número mayor de vendedores y es más sencillo compartir buenas prácticas entre ellos.
Permite un crecimiento bastante rápido de los equipos de ventas.
Incrementa la productividad del equipo de ventas ya que no gastas tiempo en tráfico o en salas de espera para hablar con tu cliente, sales de una reunión para atender a otra sin moverte de lugar incrementando el número de oportunidades diarias y propuestas para cierre de mayor número de ventas.
Proporcionar una mejor estrategia para entrar en los mercados de pequeñas y medianas empresas
Facilita el entrenamiento, desarrollo y promoción de profesionales en el área de ventas abriendo la posibilidad de atender clientes más grandes.
Conoces realmente los objetivos y los sueños que tiene tu cliente, de esta forma sabes que él no compra tu producto o adquiere tu servicio sino lo que puede hacer por él para alcanzar sus sueños.

Otra de las partes más importantes sobre Inbound Sales es que su crecimiento es escalable y previsible ya que es posible generar indicadores y métricas en tiempo real y saber cuanto tu negocio necesita invertir y el tamaño de tu equipo para lograr los objetivos esperados.

Para que todo esto que mencioné antes funcione, es importante que el área de Marketing y Ventas trabajen muy de la mano, es decir, estar alineados, hablar el mismo lenguaje y tener acuerdos en común y métricas de cada área que permitan generar un feedback continuo de lo que se debe mejorar y continuar haciendo tomando como mejores prácticas.

Desafíos en Inbound Sales

Cambiar de un modelo a otro si genera desafíos, pero depende cómo tu empresa se organice para abarcar a estos, existen varios temas que deben ser estudiados y aprobados con cuidado para garantizar el éxito de este proceso, por ejemplo:

La mejor forma de contratar personal, entrenar y capacitar
Medir la productividad individual y colectiva
Los salarios y comisiones o premios que vas a dar a tu equipo comercial
Cuáles son los mejores modelos de gestión para tu negocio
La estructura de tu equipo y de tu empresa
Los procesos que se deben tener planeados para cierre de negocios
Cuales son las mejores prácticas que permiten llegar a la venta.

Espero te haya gustado el post y que hayas podido comprender mejor sobre Inbound Sales. Para mayor información de este tema tienes que estar al pendiente de nuestros próximos materiales y posts donde hablaremos de técnicas y diferentes métodos que van ayudarte a generar resultados y una facturación mensual recurrente en tu negocio.

Si ya estás aplicando en tu negocio Inbound Sales, cuéntanos los beneficios que te ha generado y comparte el post para tus amigos y colegas.

¡Hasta la próxima! 🙂

Este post fue originalmente escrito en portugués por Larissa Neves, tiene modificaciones y adaptaciones por la autora para hispanoamérica.