7 Principales obstáculos en la venta de servicios de Marketing Digital

El inicio de la búsqueda de clientes marca un momento crucial para toda agencia digital. Luego que pasa el momento de construir conocimiento y una operación capaz de entregar resultados en Marketing Digital, surgen las dificultades para las agencias de conquistar sus primeros clientes.

Empresarios con poco conocimiento de lo digital, empresas “traumatizadas” por promesas impresionantes y no cumplidas, exigencias de plazos de entrega por fuera de las posibilidades técnicas, prácticas o lógicas de la agencia, son algunos de los ejemplos de obstáculos que enfrentan las agencias para el cierre de un nuevo negocio y hasta para la presentación de una propuesta de Marketing Digital.

Por el otro lado, si miramos “el vaso medio lleno”, estamos hablando de un mercado de al menos 861.000 PYMES en un estudio realizado por CISCO, donde el 60% de ellas utilizan algún tipo de publicidad digital y el 24% se plantea implementar un E-commerce. Entonces, es posible encontrar muchos ejemplos prácticos y diversos casos de empresas que pasaron a trabajar con Marketing Digital y prospectan con relativa facilidad, utilizando las armas correctas.

Ese número significa muchas posibilidades de negocios esperando para ser cerrados, en una coyuntura mundial ávida por novedades. Al final, ¿Hay mejor motivo que una crisis para provocar en empresas la búsqueda de nuevas maneras de continuar creciendo? Como lo comentaba en un post anterior las crisis económicas son oportunidades si las sabemos abordar. Lee este artículo siguiendo este link.

Vamos a concentramos ahora en los principales desafíos para la prospección de negocios de Marketing Digital y cómo vencerlos:

Falta de recursos o dificultad de asignar presupuesto para Marketing Digital

¿Tu potencial cliente gasta en una campaña de televisión o de radio (outbound marketing) y aun así pone resistencia para invertir en Marketing Digital?

Puede que él no entienda mucho de creatividad, pero los empresarios entienden (o por lo menos deberían entender) bien de números. Ese es el momento para que el ROI (retorno sobre la inversión) brille; muestra toda la capacidad de generar informes de desempeño para que tu prospecto tenga la noción clara de que pretendes ser absolutamente transparente con él. Tener el trabajo apoyado en métricas bien definidas es crucial para la construcción y satisfacción de las expectativas de los clientes.

Entre los distintos tipos de potenciales cliente, este representa una de las posibilidades más fáciles de cierre: Ya tiene el dinero y lo puede invertir. Ahora solo es preciso resaltar los beneficios y las entregas posibles que tendrá con Marketing Digital para que direccione sus inversiones a tu propuesta.

Resistencia Analógica

No importa si tu potencial cliente no entiende o ve el valor, hay prospectos que (todavía) no creen en lo digital.

Este tipo de cliente potencial tiene un ciclo de venta más largo, pero no hay que desanimarse. Es necesario pensar que solo damos valor a lo que entendemos, y que la construcción de una percepción de valor depende de que esté enlazada a los argumentos de venta que uses. Para ese perfil de clientes, un acercamiento más didáctico hace la diferencia.

Intenta usar el lenguaje del cliente para traer ejemplos más próximos a su realidad; son bienvenidas las analogías, las aplicaciones prácticas, demostraciones con el empleo de sus productos o servicios; son recursos que ayudan mucho al prospecto a entender que la propuesta tiene sentido y valor.

A partir del momento que el cliente perciba que la propuesta de tu agencia aplica a las necesidades de su negocio, el cierre estará mucho más próximo.

Traumas anteriores

A tu prospecto “le pintaron pajaritos en el aire”.

Clientes traumatizados no son nada raros. Algunos ya apostaron a fórmulas milagrosas, recetas de éxito, pasos infalibles, entre otros procesos, que implicaban poco trabajo y mucha ganancia, pero al final no fue lo que esperaban.

Los argumentos que deben ser usados en este tipo de situación son bien parecidos a los que ya vimos. Primero es necesario investigar el grado de conocimiento del cliente sobre el tema. Después es necesario deconstruir parte de ese conocimiento (o de su percepción) para que con tu acompañamiento, valorice los puntos relevantes y los diferenciales de tu propuesta. Hecho eso, puedes apoyar la argumentación, de forma didáctica, sobre las formas de entrega de resultados, informes y ROI. En este punto el tendrá certeza que no estas cobrando solamente para hacer publicaciones en Facebook.

Con la propuesta de un trabajo serio, planeado y apoyado en KPIs (Key Performance Indicators) ese perfil de prospecto se sentirá confiado para seguir con tu propuesta y tendrá sus expectativas renovadas con las primeras entregas. Las posibilidades de una relación a largo plazo a partir de este escenario son las mejores.

Exigencia por resultados inmediatos

Ok, “todo esto es para ayer”.

Existe un tipo de cliente un poco más escéptico. Él ya ve el valor en la contratación de los servicios de Marketing Digital, más no lo suficiente para invertir el tiempo / dinero necesario para un trabajo con foco en resultados.

Consideramos este escenario como un camino ya medio recorrido. Tu prospecto ya entiende, así sea superficialmente, las posibilidades del Marketing Digital, lo que hace mucho más fácil de enamorarlo con resultados; nada de métricas de vanidad por aquí como “Me gusta” en Facebook, compartidos o seguidores. Generalmente este perfil de cliente no se engaña con resultados y presentaciones de esa naturaleza.

Para cambiar la percepción del cliente sobre todo el potencial que le puedes entregar en un mediano y largo plazo es necesario hacer foco en las métricas del negocio: Aumento en la generación de Leads, Oportunidades de venta y cierres de negocio. Cuando al poco tiempo perciba que tus entregas son resultados y no métricas de vanidad, va a escuchar con más atención y va a dedicar más tiempo y dinero para tu trabajo.

Aún así, estos desafíos se ven generalmente marcados por 5 objeciones:

Tiempo
Dinero
Necesidad
Urgencia
Confianza

Ante lo cual:

Cuando pruebas que puede ser lucrativo, tu cliente va a disponer de tiempo y dinero.

Cuando demuestras que tienes capacidad de generar resultados al negocio, tu cliente pasa a necesitar lo que le estás ofreciendo.

Cuando le presentas datos que le lleva a percibir cuánto puede perder en caso de no considerar tus argumentos, creas sentido de urgencia.

Cuando dominas un asunto técnicamente, consigues contextualizar los beneficios de una propuesta de forma clara para el cliente y ofreces una perspectiva clara de realización, construyes los cimientos de la confianza.

Cuando tu cliente confía en lo que le vas a entregar, ¡Felicitaciones! tenemos una relación duradera y potencialmente lucrativa para ambos.

No te olvides de comentar; discusiones y nuevos puntos de vista son siempre bienvenidos. ;